Một trong những thành công của việc mua bán bất động sản bước đầu là gặp gỡ khách hàng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào cách ứng xử của bạn trong buổi gặp gỡ khách hàng, bạn có bán được sản phẩm hay không. Để có được tâm lý tốt và nắm rõ trình tự của cuộc nói chuyện, bạn nên tiến hành theo các bước rõ ràng. Nắm được các bước chuẩn bị khi gặp khách hàng, bạn sẽ chủ động và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách.
Gặp gỡ khách hàng là bước đầu cho việc thể hiện khả năng diễn đạt, thuyết phục khách hàng
CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ KHI GẶP KHÁCH HÀNG
Bước 1 – Chuẩn bị:
- Trước khi đi gặp khách hàng, nên chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án, nên chuẩn bị ít nhất 2 bộ hồ sơ trở lên, bởi có thể khi đến văn phòng của khách hàng để tư vấn, bạn lại gặp đồng nghiệp của khách có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm.
- Chuẩn bị một bản ghi nhận những thông tin cá nhân của khách hàng bao gồm: Họ tên, nơi ở, nơi làm việc, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua… để làm cơ sở trong cuộc tư vấn-trò chuyện.
Bạn cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng để tránh sai sót trong lần đầu gặp gỡ khách hàng
- Trường hợp bạn đã trao đổi qua điện thoại và nắm sơ bộ nhu cầu khách hàng thì bạn có thể chuẩn bị thêm 1 vài sản phẩm để giới thiệu và chốt deal với khách. Thông thường bạn chỉ nên chuẩn bị khoản 3 sản phẩm.
- Tác phong và ngoại hình: xem lại trang phục, mùi cơ thể, tóc tai, make up đối với nhân viên nữ…
Bước 2 – Giới thiệu bản thân:
- Khi gặp khách hàng, điều đầu tiên bạn nên làm là giới thiệu về bản thân một cách ấn tượng nhất và trao name card cho khách (khi trao nên chú ý hướng chiều name card của bạn về phía khách hàng để đối phương thấy được tên của bạn). Ví dụ cụ thể: Chào anh/chị, em tên là H, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên công ty em đang phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em, em đã có kinh nghiệm làm bất động sản hơn 2 năm (chú ý đưa tay để bắt tay với khách hàng).
Bước 3 – “Phá băng” khoảng cách giữa người tư vấn và khách hàng:
Khi gặp một người lạ chúng ta thường có thói quen đề phòng, người mua nhà cũng có tâm lí như vậy. Đặc biệt khi khách hàng biết mục đích chính của người tư vấn là để bán hàng nên sẽ giữ một khoảng cách nhất định. Vậy nhân viên sale cần làm gì để “phá băng” khoảng cách trên, rất đơn giản, bạn hãy đưa vào những lời khen ngợi, hỏi thăm khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách, chẳng hạn:
“Anh còn trẻ mà thành đạt quá!
Công ty của anh có quy mô lớn quá!
Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiệp…”
Một lời khen có thể khó phá bỏ đi khoảng cách giữa môi giới và khách hàng, nhưng chí ít cũng dễ dàng để bạn bắt đầu câu chuyện của mình.
- Lưu ý nhỏ: Lởi khen phải nên xuất phát thật tâm, không dùng những lời khen sáo rỗng, xu nịnh có thể phản tác dụng.
Bước 4 – Thăm hỏi khách hàng và dẫn dắt câu chuyện:
– Trong quá trình tư vấn nhân viên sale nên tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẻ về vấn đề riêng tư và nhu cầu của mình. Cụ thể, hãy khơi gợi nhẹ nhàng bằng các câu hỏi từ công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng. Khách hàng đã từng đầu tư bất động sản hay chưa, đầu tư phân khúc nào? … Và từ đây, bạn mới bắt đầu giới thiệu về sản phẩm của mình
Trong quá trình tư vấn, 3 câu hỏi quan trọng nhân viên sale cần phải làm rõ là: Mục đích mua của khách hàng là gì? Người mua mong đợi gì khi tìm hiểu sản phẩm? Tài chính dự kiến ra sao?
Bước 5 – Xác định mục đích mua bđs của khách hàng:
– Đến đây các bạn cần biết rõ về mục đích của người mua bất động sản, điều này rất quan trọng bởi khi biết mục đích mua bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp.
+ Chẳng hạn, với khách hàng mua để ở, bạn phải nhấn mạnh về giá trị sống, tiện ích dự án mang lại…
Tùy theo mục đích mua hàng, khách sẽ có những thông tin cần được biết
+ Với khách hàng mua để đầu tư bạn nên biết mục đích đầu tư là ngắn hạn hay trung, dài hạn. Nếu là đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm bất động sản phải có những yếu tố tác động đến việc tăng giá, thanh khoản tốt… Nếu đầu tư dài hạn nhân viên sale nên có phương án tài chính về khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị gia tăng của bất động sản. Cụ thể như một nhà đầu tư mua đất để xây nhà nghỉ, khách sạn bạn cần tính toán được giá dự kiến cho thuê của bất động sản trong tương lai, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Bước 6 -Xử lý khi khách hàng từ chối:
– Chắc chắn rằng dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu thì cũng sẽ có những lời khen, chê từ phía khách hàng. Để chuẩn bị cho trường hợp này, nhân viên sale (đặc biệt là với sale mới) nên chuẩn bị sẵn 1 bảng câu hỏi Q&A (về các trường hợp có thể gặp phải trong quá trình tư vấn) và tìm đến những sale giỏi trong công ty hoặc quản lý của mình để nhờ trả lời. Hãy ghi âm lại và chọn những câu trả lời “đắt giá” nhất. Chuẩn bị một cách kĩ lưỡng sẽ giúp bạn yên tâm khi đi gặp khách hàng, đây là bí quyết để sale mới tự tin tư vấn cho khách trong mọi trường hợp khó khăn.
Bước 7 – Chốt sale:
- Chốt sale luôn là vấn đề khiến NV sale sợ hoặc hưng phấn nhất, còn đối với sale mới thì hầu hết đều lo lắng.
- Nếu trong trường hợp bạn nhận định đã giải quyết tất cả các mong muốn cho khách hàng và cũng đã chọn được sản phẩm ưng ý thì theo tôi bạn nên “chốt nóng”. Trường hợp khách cần suy nghĩ thêm thì bạn không nên “ép” khách.
- Để tiến đến chốt sale thành công, bạn nên đặt ra các câu hỏi: Sau cuộc tư vấn này khách hàng đã hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng thì tại sao người mua chưa quyết định “xuống cọc”? Khách hàng có phải là người ra quyết định hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác? Người mua còn có thắc mắc gì về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Nếu bạn giải đáp được liệu khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm hay không?
- Ngoài ra, giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? (hãy lên lịch cụ thể một cuộc hẹn).
Bước 8 – Liên hệ sau buổi gặp:
- Sau khi về công ty, bạn nên nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt và xác nhận lại những thông tin đã trao đổi bởi đôi khi người mua sẽ quên chi tiết quan trọng trong cuộc tư vấn. Tiếp đến, nên nhờ quản lý của mình gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn, như vậy người mua sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng để tiến đến giao dịch.
Gặp gỡ khách hàng là cơ hội nhưng chưa chắc bạn đã bán được sản phẩm ngay từ lần đầu tiên
Trên đây là những bước chuẩn bị khi gặp khách hàng. Tuy nhiên, 8 bước này sẽ không phải đúng với tất cả các trường hợp thực tế, điều quan trọng trong mọi cuộc tư vấn là bạn cần linh hoạt ứng dụng và xử lý tình huống khéo léo.
CÔNG TY TƯ VẤN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN UY TÍN
Realbiz là công ty tư vấn bất động sản nổi tiếng ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Vũng Tàu. Tại đây, cơ hội tìm hiểu về các tiềm năng và dự án nổi bật tại các khu vực lân cận sẽ được chia sẻ từ các chuyên gia trong ngành. Bạn bạn Sale có thể nắm bắt cơ hội và phát triển cùng với công ty.
Hiện tại, công ty Realbiz đang có đợt tuyển dụng lớn nhất trong năm. Không chỉ tạo cơ hội việc làm mà còn giúp bạn phiển hơn trong nghề này, có nhiều cơ hội trải nghiệm. Nhanh chóng tìm hiểu thông tin tuyển dụng của công ty qua liên kết: https://realtyvietnam.vn/tuyen-dung/
Để biết thêm thông tin về Realbiz, bạn có thể liên hệ bằng các cách thức sau:
Hotline: 0937594628
Website: https://realtyvietnam.vn/
Fanpage: https://realtyvietnam.vn/
