Một nhân viên kinh doanh cần những tố chất gì ?
Thấu hiểu khách hàng – Kỹ năng sale cơ bản nhất
Việc đầu tiên trong cuộc gặp gỡ giữa nhân viên tư vấn bất động sản và khách hàng không nên là những lời giới thiệu, chia sẻ về sản phẩm sáo rỗng, bởi lẽ khách hàng luôn luôn có tâm lý “kháng cự bán hàng”. Họ đã ở đó có nghĩa là có nhu cầu sử dụng sản phẩm, nhưng không có nghĩa là nghe bạn “thuyết trình, rao bán, thuyết phục” về một sản phẩm/dịch vụ nào cả.
Chậm lại một bước, dùng sự chân thành và những lời nói, cách xưng hô gần gũi nhất để lắng nghe và thấu hiểu khách hàng của bạn. Bạn sẽ hiểu rõ được tâm lý và nhu cầu thực sự của khách hàng. Họ có những trăn trở gì, những gì khó chia sẻ đều dựa vào bạn để khai thác, từ đó chọn lựa được sản phẩm phù hợp với nhu cầu của “thượng đế”. Vì vậy, làm tốt việc lắng nghe và thấu hiểu khách hàng, bạn đã trở thành cầu nối xuất sắc giữa khách hàng và nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ.
Am hiểu tâm lý học – Chinh phục khách hàng dễ dàng
Khi được trang bị những kiến thức về tâm lý học, nhân viên tư vấn bất động sản sẽ hiểu hơn về những chiến lược bán hàng. Giúp đưa ra những lời nói, quyết định đúng đắn hơn trong cuộc trao đổi với khách hàng. Hơn thế nữa, nhân viên sẽ dễ dàng tiếp thu và thấu hiểu những chia sẻ, những nhu cầu và trăn trở của từng đối tượng khách hàng.
Ví dụ như: khi nắm bắt được nhu cầu của người mua, nhân viên sẽ đưa ra chính xác hoặc những sản phẩm cụ thể trong phạm vi có giới hạn. Không nên đưa quá nhiều sản phẩm, trao nhiều lựa chọn cho khách hàng. Điều này làm xao nhãng và khách hàng khó lựa chọn hơn. Vì vậy, có kiến thức về tâm lí học, bạn sẽ thuận lợi và trở nên chủ động hơn trong quá trình bán hàng.
Hiểu sản phẩm kinh doanh
Nếu một nhân viên bất động sản, chuyên bán những căn hộ, lô đất nền nhưng lại không am hiểu sản phẩm thì bạn bán gì cho khách hàng? Việc am hiểu tường tận sản phẩm chính là nền móng vững chắc trong cuộc nói chuyện, trao đối giữa hai bên. Việc am hiểu sản phẩm mình bán giúp bạn tự tin hơn trong giao tiếp, là bước đệm trong việc chốt đơn. Điều này cũng giống như việc bạn trả bài khi còn là học sinh, sinh viên. Khi tự tin, bạn đã chiếm được nhiều điểm hơn trong mắt khách hàng. Tuy nhiên, không nên giới thiệu sản phẩm thái quá. Việc của nhân viên bất động sản là thấu hiểu những nhu cầu của khách hàng qua giao tiếp, chia sẻ, từ đó chọn lựa cho khách hàng sản phẩm phù hợp nhất.
Một nụ cười luôn hé và lời cảm ơn luôn là câu cửa miệng
Người ta vẫn thường hay nói, nếu không biết cười thì đừng làm kinh doanh. Thật vậy, nếu tâm trạng bạn đang không tốt, lo lắng cho cơm, áo, gạo, tiền đi vào tiệm tạp hóa mua gạo, nhưng chủ quán không hề niềm nở, hiếu khách. Tệ hơn nữa là quát mắng con trẻ, thử nghĩ bạn sẽ ghé cửa hàng đó lần thứ hai không. Nụ cười đặc biệt quan trọng, khi trên môi bạn luôn hé cười sẽ giúp đối phương có thiện cảm với bạn hơn, dễ chia sẻ và tiếp thu những ý kiến hơn.
Hơn nữa, nụ cười luôn lan tỏa những năng lượng tốt. Tuy nhiên, nếu đến cuối cùng bạn không bán được sản phẩm cho khách hàng, cũng hãy cười và nói cảm ơn. Ít nhất họ cũng đã giành thời gian cho bạn, lắng nghe bạn nói. Một lời cảm ơn không quá khó nói. Đây cũng là tiền đề để bạn có những buổi gặp mặt với họ trong các sản phẩm/dự án sau này. Cho khách hàng thấy được sự tử tế, nhiệt thành luôn thì những cơ hội cũng đang trên đường đến với bạn thôi.
Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt
Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên tư vấn bất động sản (nhân viên sales bất động sản) giỏi. Khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, bạn đã đạt được 80% cơ hội thành công. Vì thế kỹ năng mềm (kỹ năng lắng nghe, nắm bắt tâm lý khách hàng, khả năng nói trước công chúng…) là một trong những yếu tố quan trọng nhất.
Phải có kiến thức chuyên sâu về bất động sản để khi khách hàng thắc mắc phải giải thích được đầy đủ, cụ thể khiến khách hàng yên tâm và hài lòng với bất động sản mà mình định mua. Phải làm cho bất động sản của mình được đối tượng thấy nhiều ưu điểm so với các bất động sản cạnh tranh khác. Đây là một yếu tố rất quan trọng vì chỉ khi bạn hiểu bạn đang bán cái gì thi bạn mới bán được nó.
Nhân viên tư vấn có vốn hiểu biết sâu rộng
Nhân viên kinh doanh bất động sản không nên chỉ là một nhân viên kinh doanh bất động sản vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng, họ phải biết cách nói như thế nào để tăng khả năng thuyết phục người nghe. Vì vậy, không những phải trau dồi hiểu biết về bất động sản, dịch vụ của Công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội và cả nghệ thuật nữa.
Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, nhân viên kinh doanh bất động sản nên biết trò chuyện với khách hàng về đề tài họ quan tâm, chắc chắn họ sẽ có nhiều thiện cảm tốt dành cho bạn. Và “9 người thì 10 ý”, vì vậy bạn nên chuẩn bị cho mình kiến thức ở nhiều lĩnh vực để có thể nói chuyện trong nhiều đề tài khác nhau mà khách hàng quan tâm. Chính vì vậy, có thể nói rằng, nhân viên kinh doanh bất động sản như một công việc đi kết bạn, đi chia sẻ những điều tốt nhất cho khách hàng của mình.
Linh hoạt để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, nhằm đáp ứng đúng cái mà họ đang cần. Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. Công đoạn từ tìm kiếm khách hàng đến việc khách hàng lựa chọn sản phẩm trải qua rất nhiều giai đoạn và khâu chuẩn bị. Bạn phải luôn bám sát tâm lý của khách hàng để có thể phục vụ khách hàng kịp thời.
Kỹ năng hợp tác và làm việc nhóm
Trong quá trình kinh doanh và bán hàng thì 2 kỹ năng này không thể thiếu của một nhân viên tư vấn. Khi làm việc nhóm và hợp tác với đồng nghiệp khác, bạn sẽ phát huy được nhiều tiềm năng hơn. Cùng nhau chia sẻ ý kiến, cũng nhau lên kế hoạch, cũng triển khai và cũng nhau góp ý, học hỏi lẫn nhau. Đây là những yếu tố giúp một nhân viên tư vấn bất động sản phát triển hơn trong tương lai.
Xây dựng các mối quan hệ
Có được sự tin tưởng và mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là một trong những thành công của nhân viên tư vấn bất động sản. Họ sẽ trở thành những khách hàng tiềm năng trong tương lai. Bạn sẽ không tốn quá nhiều thời gian “lang thang” trên các trang mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng. Đặc biệt, các mối quan hệ của những khách hàng tiềm năng này cũng rất tiềm năng. Nếu bạn là một nhân viên bán hàng có tâm, có tầm, chiếm được thiện cảm và lòng tin từ họ thì cơ hội từ những khách hàng khác tìm đến với bạn là hoàn toàn có khả năng. Vì vậy, tương lai tốt đẹp này có xảy ra hay không còn phụ thuộc vào chính bản thân người nhân viên bất động sản.
Chịu đựng được áp lực
Nhân viên kinh doanh bất động sản thường xuyên chịu áp lực về doanh số, áp lực từ khách hàng,… Một thực tế đầy thách thức đối với nhân viên kinh doanh bất động sản là họ phải chứng tỏ được khả năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt được.
Vì vậy nghề kinh doanh bất động sản đòi hỏi nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua những thách thức đó. Họ còn phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp thích hợp cho từng vấn đề.
Nhân viên kinh doanh bất động sản phải là người có bản lĩnh cao. Họ luôn phải đối đầu với những cái lắc đầu, những lời từ chối và đôi khi là thái độ thiếu thiện cảm. Trong 10 lần chào hàng thì có lẽ chỉ có 1 lần khách hàng đồng ý. Nếu là những người mới vào nghề thì thật khó khăn khi phải đương đầu với những lời từ chối ấy. Tuy nhiên, nhân viên kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp là người kiên trì, đôi khi là lì lợm và có bản lĩnh cao nên họ có thể vượt qua những sự từ chối đó.
Mặt khác, công việc bán hàng cũng là một nghệ thuật nên mỗi nhân viên kinh doanh bất động sản cũng phải có tư chất riêng thì mới đem lại kết quả mong muốn. Ví dụ, vẻ bề ngoài của nhân viên kinh doanh bất động sản cũng là một trong những nhân tố giúp họ có được hợp đồng, thế nên, các nhân viên kinh doanh bất động sản phải chú ý đến ngoại hình sao cho chuyên nghiệp, đủ để họ tự tin, năng động trước những khách hàng khó tính.
Vận dụng công nghệ của một nhân viên kinh doanh
Thế giới đã “phẳng” từ lâu nên việc tiếp cận khách hàng bằng công nghệ chính là chìa khóa giúp nhân viên tư vấn tương tác với nhiều khách hàng và dễ chốt đơn hơn. Ngày nay đã có rất nhiều nền tảng xã hội khác nhau nên quá trình này trở nên dễ dàng và tối ưu được nhiều giá trị hơn cho cả nhân viên tư vấn bất động sản và khách hàng. Khách hàng sẽ tìm được nguồn cung cấp uy tín, nhân viên kinh doanh sẽ tìm được khách hàng tiềm năng nhanh và hiệu quả hơn rất nhiều. Vì vậy, hãy ứng dụng công nghệ song song với các chiến thuật bán hàng nhé.
Đừng bỏ qua giai đoạn chăm sóc khách hàng sau khi mua
Quy trình này gọi là “quy trình hậu mãi”. Ai ai cũng thích được quan tâm nên trong quá trình bán hàng điều này phải được thực hiện. Nhân viên tư vấn bất động sản có thể hỏi khách hàng về chất lượng của căn hộ, về thiết kế, có hài lòng về dịch vụ có sẵn trong khu phức hợp không, … Hoặc cũng có thể chia sẻ về các mức chiết khấu hấp dẫn, gửi tin nhắn, gọi điện cho họ vào những ngày quan trọng như sinh nhật, tết, … để giữ mối liên hệ tốt giữa bạn và khách hàng đã xây dựng trước đó. Vì vậy, quy trình hậu mãi này không thể được lược bỏ dù bạn là nhân viên hay chủ doanh nghiệp.
Realbiz Nguồn Sưu tầm
